Novo vendedor, novas vendas

10 em cada 10 profissionais de vendas, líderes de vendas e empresários concordam ser necessário aumentar o volume de vendas nas suas empresas. Mas, até onde eles estão buscando novas formas de realizar estas vendas?

Novo vendedor, novas vendas

Tudo bem, essa frase já está meio batida, mas reflete muito do que quero falar aqui: “Se você faz sempre as mesmas coisas, terá sempre os mesmos resultados”. Para piorar a situação, adicionando a mudança constante pela qual o mercado e o comportamento do consumidor passa: “Se você faz sempre as mesmas coisas, terá resultados cada vez piores”.

O novo vendedor precisa se empenhar para entender as mudanças do mercado e as mudanças de comportamento do seu público, do seu consumidor. Esse é o insumo básico para provocar a mudança pela qual ele mesmo precisa passar.

O “jeitinho” para vender está cada vez mais em baixa, principalmente para quem vende serviços, soluções e produtos de alto valor agregado. O cliente, cada vez mais conectado e conhecedor de uma quantidade maior de concorrentes, se empoderou para tomar decisões de forma independente. Então, o que fazer?

A tríade do Novo Vendedor

São várias as novas habilidades necessárias para um vendedor de alta performance. Na verdade, algumas delas nem são tão novas assim, mas ainda não estão presentes na vida de grande parte dos profissionais de vendas.

Destaquei aqui três habilidades fundamentais para que o profissional de vendas atue de forma eficiente e chegue à bons resultados.

     1. Método de Trabalho

Uma venda é feita de pequenas “vendinhas”, assim, dividir a trajetória de uma venda em pedaços menores e dar atenção focada em cada um deles, entendendo em qual momento o cliente está e quais suas necessidades de informação é somente um dos benefícios de adoção de um método de vendas.

Lembro ainda do aumento da capacidade em qualificar oportunidades de negócios e a de trabalhar na redução do ciclo de vendas. Veja, estas duas habilidades juntas são responsáveis por permitir que o vendedor faça mais vendas em um mesmo espaço de tempo! Tudo que ele precisa para dar mais resultados.

     2. Motivação e Disciplina

“Mas Hugo, por que colocar motivação e disciplina juntas?” Se você dirige carro ou moto, sabe que no acelerador você gera a energia para o carro se movimentar, mas na embreagem você entrega a dose de energia necessária para que ele se movimente de acordo com o que precisa, certo?

Em vendas é praticamente a mesma coisa. Conheci muitos vendedores motivados, mas que não conseguiam sustentar sua motivação por “queimar” energia demais logo na saída. Conheci vendedores muito disciplinados, mas que não tinham energia suficiente para que sua disciplina gerasse os resultados necessários.

    3. Controle e medição de resultados

Um termo muito usado em empresas de grande porte cabe muito bem aqui, este termo é o “Data Driven”, ou seja, alguém que trabalha orientado por números, por medições! Lembro que a estatística nunca foi tão necessária em vendas (e em marketing também).

Definir e perseguir métricas de desempenho (atividades realizadas, oportunidades encontradas, canais de negócios etc.), bem como métricas de resultados (vendas feitas, clientes de recompra, lucro obtido na venda etc.) devem estar no dia a dia dos vendedores e líderes de vendas.

Digo ainda mais. É necessário criar formas de medir estas métricas e traçar metas claras para o crescimento daquelas que são mais importantes para a sua empresa. Sem metas bem definidas, o mundo de vendas não acontece.

Um curso onde falaremos de tudo isso…

Faz sentido isso que leu acima? Acredita que o novo vendedor precisa se desenvolver neste sentido? Entende que este desenvolvimento realizados com seus vendedores e líderes de vendas pode trazer novos resultados?

De 01 a 04 de outubro irei realizar o treinamento de VENDAS NA NOVA ECONOMIA, na OnePro em Presidente Prudente. O time de atendimento da OnePro está a sua disposição para falar mais sobre o curso e viabilizar a sua participação. Clique abaixo para saber mais!

http://bit.ly/VendasNaNovaEconomia

Redação por: Hugo Santos (www.linkedin.com/in/hugosantoss1976/)